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Valori socio-culturali e performance di vendita (in Italian)
Elock Son, Célestin
Synopsis "Valori socio-culturali e performance di vendita (in Italian)"
L'obiettivo di questo lavoro è misurare l'influenza dei valori socioculturali sulla performance dei venditori, in particolare di quelli assicurativi. Per raggiungere questo obiettivo, è stata condotta una revisione della letteratura sulla cultura e la performance di vendita. È stato identificato il valore sociale e culturale dei venditori che può influenzare il loro comportamento. Per verificare queste relazioni è stato utilizzato un sondaggio su un campione di venditori di assicurazioni. È emerso che i valori socioculturali dei venditori influenzano in parte le loro prestazioni. Le analisi mostrano anche che un'azienda vincente è quella che si adatta al contesto, introduce i venditori a comportamenti responsabili e sa motivare il proprio personale attraverso un chiaro sistema di retribuzione e un profilo di carriera. Inoltre, la padronanza dei valori propri dei venditori (formazione, cultura, carattere individualista/collettivista, ecc.) dovrebbe indurre i manager a non basare la loro valutazione esclusivamente sui risultati in termini di volume di vendite e fatturato generato, ma a combinare gli aspetti qualitativi legati al loro impiego.
